Marketing na Saúde - Atendendo Necessidades

Desenvolver um plano de marketing para o setor de saúde é, antes de tudo, buscar maneiras de atender necessidades, desejos e expectativas de pacientes. Mas paciente é um tipo muito especial de cliente, visto que se encontra num estado emocional particularmente crítico, o que torna todo o processo de marketing mais complexo, sendo um desafio atender de maneira adequada as demandas destes pacientes.

O primeiro passo para desenvolver um plano de marketing no setor de saúde, que atenda as necessidades e expectativas dos clientes-pacientes, é entender a “hierarquia de necessidades de Maslow” aplicada ao setor de saúde. Maslow foi um psicólogo americano que desenvolveu o conceito de hierarquia de necessidades. Este nos mostra de maneira clara como se dá a motivação de uma pessoa na busca pelo atendimento de suas necessidades, em função da prioridade em sua hierarquia.

Hierarquia de necessidades segundo Maslow

A- primeiro, buscamos atender nossas necessidades fisiológicas ou básicas como alimentação, sono, repouso;
B- em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras;
C- a seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.;
D- no nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc;
E- finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.


Estratégias de atendimento

Uma boa estratégia de marketing tem de observar estas hierarquias de prioridades das pessoas, de forma a oferecer a cada grupo cliente-paciente, um conjunto de benefícios compatíveis com sua hierarquia de necessidades.

Precisamos levar em conta que a motivação de um cliente está vinculada a busca pelo atendimento do grupo de necessidades ainda não satisfeitas. Por exemplo, se um cliente ainda não foi plenamente atendido em suas necessidades básicas ou fisiológicas, ou seja, encontra-se com sono, com frio, com fome ou sede, as necessidades de níveis superiores como relacionamento interpessoal e status não despertarão nenhuma motivação neste cliente.

Mas se, ao contrário, este cliente já teve suas necessidades básicas, bem como suas necessidades de segurança e moradia atendidas, provavelmente, ele estará buscando atender novas demandas em níveis mais elevados na hierarquia, como status por exemplo.

Uma clínica médica ou consultório de profissional da área de saúde pode utilizar esta hierarquia de necessidades como forma de criar um tipo de atendimento específico para o padrão de clientes que busca atender.

Clientes com poder aquisitivo menor são mais sensíveis ao atendimento de necessidades de nível hierárquico menor, como as necessidades básicas ou de segurança e moradia.

Por outro lado, clientes de poder aquisitivo maior, provavelmente, estão buscando atender demandas relacionadas ao atendimento de suas necessidades de hierarquia mais elevadas, como status e auto-realização pessoal e profissional.

É preciso levar em conta que as pessoas, enquanto clientes, buscam algo mais do que a aquisição dos produtos ou serviços. Fatores como forma de atendimento, atenção e carinho são demandas íntimas de todo ser humano, que influenciam em sua tomada de decisão na hora de comprar um serviço ou produto.

Por isto, é necessário que todo plano de marketing possa priorizar o atendimento e o relacionamento com clientes, como uma importante estratégia de marketing para conquistar e manter clientes.

Consultórios, clínicas e profissionais da área de saúde precisam repensar seus métodos de atendimento, aprofundar o conhecimento que têm de seu público alvo, e desenvolver ações mais bem direcionadas ao atendimento das demandas destes clientes, segundo sua hierarquia de necessidades e valores. Também levar em conta que cada cliente tem demanda por atenção, amor e carinho, que influenciam em sua decisão de compra.

De todas as ações necessárias em um plano de marketing para o setor de saúde, a principal é entender o cliente-paciente em termos de suas necessidades, expectativas e demandas. Isto desempenhará um papel fundamental no momento da contratação de um consultório ou serviço de um profissional da área de saúde.

Ari Lima

Blog http://marketing-na-saude.blogspot.com/

JOE GIRARD O MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO

Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.

Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.

Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.

É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:

motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.

Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.

A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.

Ari Lima

http://supervendedor-de-carros.blogspot.com/