Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico

Inteligência Emocional aplicada às vendas e atendimento eficaz

Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico

| Descrição do evento

Curso inédito no Brasil, mostra como desenvolver a inteligência emocional e aplicá-la às venda para se motivar e melhorar o relacionamento e comunicação com o cliente. Aborda a melhor forma de entender o comportamento dos clientes, e saber utilizar estas informações de maneira adequada para realizar vendas. Mostra como lidar com clientes difíceis e como aprender a vender para mulheres, já que este segmento de mercado é um dos mais promissores da atualidade no setor automobilístico. Apresenta as 7 competências essenciais para o vendedor de sucesso.

| Programa

1. Como utilizar o conceito da "Hierarquia das necessidades de Maslow" para entender o comportamento de clientes
2. Como atender o público feminino
3. Como atender clientes difíceis
4. A inteligência Emocional aplicada às vendas
4.1. auto-motivação
4.2. comunicação interpessoal
4.3. relacioanmento interpessoal
4.4. capacidade de negocioação
4.5. criatividade e inovação
4.6. trabalho em equipe
4.7. capacidade de focar
4.8. perseguir objetivos

| Palestrante

Ari Lima é sócio da Performance Consultoria & Treinamento, engenheiro civil, especialista em marketing e vendas, escritor, consultor e palestrante. É colunista de diversas revistas, jornais e sites da internet, e escreve frequentemente artigos sobre marketing, vendas e comportamentos organizacionais. Vinte e cinco anos de experiencia em gerenciamento e treinamento de vendedores e atendimento a clientes. Web site: www.arilima.com

Endereço do curso no site netsalas: http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/al_intelig.htm

VAGAS EM ABERTO EM 2/08/2007

NOTÍCIAVagas
Algumas Vagas em Aberto
A única maneira de se candidatar para estas vagas é cadastrando-se gratuitamente no portal. Somente os currículos preenchidos corretamente são enviados para as Empresas.

Cargo: Analista Administrativo
Local de Trabalho: São Paulo
Vaga Número: 624
Responsible for compliance within a strict legal and 404 Sox control environment, with particular attention to Red Hat's revenue recognition policy. Performs audit control functions acting as a gatekeeper to the financial statements, particular attention to detail necessary Manages of the billing function to ensure that all invoices raised are collectible within the terms of the contract. Contracts vary between distributors, direct sales, OEM's and training partners. Particular attention is necessary on billing of large complex deals. Responsible for ensuring a high level of customer satisfaction through timely responses and effective communication with internal personnel and external customers. Develops, implements and/or maintains one or a combination of general accounting systems. Prepares journal entries, maintains and reconciles ledger accounts. Provides record of assets, liabilities and other financial transactions. Performs accounts payable duties. Balances books periodically and prepares profit and loss, income and balance sheet statements. Maintains receipts and disbursement reports. May prepare federal, state and local reports and tax returns. May interpret reports and records for managers. Uses skills as a seasoned, experienced professional with a full understanding of industry practices and company policies and procedures Works on problems of diverse scope where analysis of data requires evaluation of identifiable factors. Demonstrates considerable judgment in selecting methods and techniques for obtaining solutions. Works independently on tasks with minimal guidance on complex issues.
Informações sobre a Vaga – clique no link abaixo:
http://www.vagasetalentos.com.br/relatorio_vaga.php?id=624

Cargo: Analista Contábil
Local de Trabalho: São Paulo
Vaga Número: 623
Responsible for compliance within a strict legal and 404 Sox control environment, with particular attention to Red Hat's revenue recognition policy. Performs audit control functions acting as a gatekeeper to the financial statements, particular attention to detail necessary Manages of the billing function to ensure that all invoices raised are collectible within the terms of the contract. Contracts vary between distributors, direct sales, OEM's and training partners. Particular attention is necessary on billing of large complex deals. Responsible for ensuring a high level of customer satisfaction through timely responses and effective communication with internal personnel and external customers. Develops, implements and/or maintains one or a combination of general accounting systems. Prepares journal entries, maintains and reconciles ledger accounts. Provides record of assets, liabilities and other financial transactions. Performs accounts payable duties. Balances books periodically and prepares profit and loss, income and balance sheet statements. Maintains receipts and disbursement reports. May prepare federal, state and local reports and tax returns. May interpret reports and records for managers. Uses skills as a seasoned, experienced professional with a full understanding of industry practices and company policies and procedures Works on problems of diverse scope where analysis of data requires evaluation of identifiable factors. Demonstrates considerable judgment in selecting methods and techniques for obtaining solutions. Works independently on tasks with minimal guidance on complex issues.
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Cargo: Técnico(a) Segurança do Trabalho
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 622
Responsável pelo setor de segurança do trabalho na área da construção civil, com experiência na elaboração de PCMAT, PPRA, PCMSO, DDS, APR, Treinamentos e Palestras contra Acidentes e Incidentes.
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Cargo: Analista de Tecnologia da Informação – 5 vagas
Local de Trabalho: Louveira
Vaga Número: 621
Para esta oportunidade é necessário: * Superior completo em Engenharia, Ciência da Computação ou afins * Experiência de 5 anos com administração servidores Windows. * Conhecimento em VB Script, Lan, Wan, TCP/IP, troubleslooty (da causa do problema). * Participação em Projetos Infraestrutura: configuração / hardware. * Possuir certificação Microsoft * IMPRESCINDÍVEL INGLÊS AVANÇADO
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Cargo: Vendedor(a) – 8 vagas
Local de Trabalho: Belo Horizonte
Vaga Número: 620
Vender planos corporativos de telefonia móvel. Ter experiência em vendas externas.
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Cargo: Professor (TST) - Autônomo
Local de Trabalho: Brasil
Vaga Número: 619
INSTITUIÇÃO CADASTRA TECNICO DE SEGURANÇA DO TRABALHO PARA AFILIAR-SE E POSSIVEL PARCERIA PARA MINISTRAR PALESTRAS SOBRE EDUCAÇÃO NO TRÂNSITO
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Cargo: Vendedor Autônomo
Local de Trabalho: Brasil
Vaga Número: 618
INSTITUIÇÃO VOLTADA PARA EDUCAÇÃO NO TRÂNSITO CONTRATA VENDEDORES OU DIVULGADORES PARA DESENVOLVER UMA CAMPANHA NACIONAL PELA PAZ NO TRÃNSITO EM TODO O BRASIL. URGENTE.
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Cargo: Assistente Administrativo
Local de Trabalho: Rio de Janeiro
Vaga Número: 617
Organizar e gerenciar dados da empresa Atender telefone e resolver pequenos problemas antes que cheguem à coordenação. Manusear softwares de segurança.
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Cargo: Estagiária Administração de Empresas
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 616
A PremiumRH Consultoria em parceria com empresa multinacional do segmento de informática busca talentos para estagiar em sua empresa, com os seguintes requisitos: • Cursando Administração de Empresas; • Experiência de 1 a 2 anos como Auxiliar Administrativo; • Conhecimentos de rotinas administrativas, como contas a pagar e receber, atendimento a clientes, entre outros. • Disponibilidade para estagiar 40 h semanais em horário administrativo
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Cargo: Mecânico de Manutenção Meio Oficial
Local de Trabalho: Itatiba
Vaga Número: 615
Mecânico de Manutenção Meio Oficial, com curso Senai e ensino médio, residente em Itatiba.
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Cargo: Eletricista de Manutenção Meio Oficial
Local de Trabalho: Itatiba
Vaga Número: 614
Eletricista de Manutenção Meio Oficial, com curso Senai e ensino médio, residente em Itatiba.
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Cargo: Eletricista de Manutenção
Local de Trabalho: Itatiba
Vaga Número: 613
Eletricista de Manutenção - Necessário no mínimo 3 anos de experiência comprovada em manutenção de máquinas em indústrias com PLC/CLP. Ensino Médio Completo. Usuário de Informática. Disponibilidade de horário. Imprescindível residir na região de Itatiba.
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Cargo: Coordenador de Manutenção
Local de Trabalho: Itatiba
Vaga Número: 612
Coordenador de Manutenção - Formação em Engenharia Mecânica/Elétrica. Experiência de 5 anos em coordenação de equipes. Experiência em manutenção de maquinas CLP. Desejável experiência em empresas de bens de consumo. Imprescindível residir na região de Itatiba.
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Cargo: Assistente de Cobrança
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 610
• 2º grau completo; • Experiência mínima de 2 anos na área; • Disponibilidade para viagens semanais ao interior e grande São Paulo; • Possuir vivência na área comercial, negociação e cobrança externa; • Conhecimentos de cálculo de juro simples e composto e na área financeira; • Necessário ter atuado em trabalhos externos. ***NÃO SERÃO ACEITOS CV’S FORA DO PERFIL REQUISITADO***
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Cargo: Arte-Finalista – Duas vagas
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 609
Criação, Arte Final e Redação. Com experiência em photoshop, corel Draw, pagemaker, desejavel conhecimentos em illustrator, indesigner
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Cargo: Advogado(a)
Local de Trabalho: São Paulo
Vaga Número: 608
Atuar no consultivo e contencioso junto a clientes do Escritório de Advocacia.
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Cargo: Técnico Eletrotécnico – quatro vagas
Local de Trabalho: Belo Horizonte
Vaga Número: 607
Realizar manutenção eletrica predial, em substações, nobreak, casa de maquinas, grupo gerador. Desejavel curso NR10 e inscrição no CREA
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Cargo: Auditor(a) Pl
Local de Trabalho: São Paulo
Vaga Número: 606
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Cargo: Secretária Administrativa
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 605
Recepcionar clientes e fornecedores, atendimento telefonico, digitação, planilhas
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Cargo: Mestre de Obras
Local de Trabalho: Abadia dos Dourados
Vaga Número: 604
Supervisionar obra de infraestrutura e urbanização, com conhecimentos em contenções. pavimentação e drenagem
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Cargo: Agente da Qualidade
Local de Trabalho: Belo Horizonte
Vaga Número: 603
Controlar notas fiscais para enviar para contabilidade, exercer atividades administrativas
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Cargo: Vendedora – Duas Vagas
Local de Trabalho: Belo Horizonte
Vaga Número: 602
Trabalhar com vendas de acessórios femininos e outra vaga para trabalhar com vendas de objetos de decoração.
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Cargo: Diretor Executivo
Local de Trabalho: São Paulo
Vaga Número: 600
A missão deste profissional é gerenciar a entidade, executando e coordenando ações que implementem as decisões da Diretoria. Ser o ouvidor das empresas associadas, repassando os dados relevantes à Diretoria.
Remuneração entre R$ 8 mil a 12 mil mensal.
COMPETENCIAS:
TÉCNICA: - Curso superior em Administração de Empresas, Direito, ou áreas afins ao segmento. - Domínio de microinformática como usuário. - Conhecimento de inglês em leitura. - 5 anos de experiência como executivo na área administrativo financeiro de empresas de médio ou grande, empresário ou coordenação de entidade.
COMPORTAMENTAL: Independência, liderança, trabalho em equipe; tomada de decisão; planejamento; negociação; comunicação; automotivação; iniciativa; percepção; confidencialidade; sinergia; realização; resistência à frustração.
EMOCIONAL: Equilíbrio emocional alto mesmo em situações de conflito entre pessoas e diferenças de raciocínio no aspecto do trabalho. Ter capacidade de agir em ambiente político, com vaidades pessoais; e alto nível sócio econômico e cultural.
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Cargo: Estágio Administração de Empresas
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 599
Auxiliar Técnico: Competências Essenciais:
TÉCNICA: Pl. - Graduado em área afim do produto e processo produtivo da empresa. - Domínio de microinformática como usuário. - Inglês e espanhol fluente. - 3 anos de experiência em rotinas administrativas Jr. - Graduando em área afim do produto da empresa. - Domínio de microinformática como usuário. - Inglês fluente -1 ano de experiência em rotinas administrativas.
COMPORTAMENTAL: Espírito de equipe, comunicação, relacionamento interpessoal, realização, integridade, concordância, confidencialidade.
ESPIRITUAL: respeito e valorização de pessoas, facilidade em trabalho em equipe e senso de cooperação elevado.
Faixa Salarial: R$1.000 a R$1.500.
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Cargo: Gerente de Vendas Técnicas – Duas Vagas
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 598
Gerente de Vendas: engenheiro mecânico, mecatrônico, industrial, com 5 anos de experiência em vendas de bens de consumo de maquinário para indústria de ração animal. Excelente nível de relacionamento e comunicação. Forte em planejamento e racíocinio lógico rápido são essenciais no profissional. Remuneração estimada em R$ 10 mil mensal.
Gerente de Vendas: experiência em vendas técnicas de máquinas e equipamentos sob encomenda, preferencialmente na área de caldeirados em geral, bens de capital. Formação de nível técnica ou superior, preferencialmente em mecânica. Que tenha atuado (vendas) em mercados como: Bebidas, quimica, alimentos, farmacêutica ou petroleo e gás. Disponibilidade de viagem, habilidade em negociação e com grande potencial para aprendizado técnico. Conhecimento de inglês para conversação. Competência Comportamental: bom nível de relacionamento interpessoal, comunicação. Excelente em tomada decisão e planejamento. Salário na faixa de 10 mil.
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Cargo: Analista de Controladoria Sr
Local de Trabalho: Campinas
Vaga Número: 597
Experiência mínima de 5 anos no cargo; formação superior em contábil com CRC; domínio dos procedimentos contábeis em empresas multinacionais ou nacionais de grande porte; cálculo de variação cambial, escrituração contábil e fiscal, demonstrativos financeiros, balancete de verificação, balanço patrimonial, demonstração de resultado do exercício e Fluxo de caixa, apuração de impostos, apuração de Preços de Transferência, declarações fiscais obrigatórias , apurações de custos industriais; atendimento à auditoria externa.
É fundamental inglês para comunicação verbal e escrita - EUA.
Competência Comportamental: bom nível de relacionamento interpessoal, comunicação. Excelente em tomada decisão e planejamento.
Salário na faixa entre 4 a 6 mil.
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Cargo: Estagiário Engenharia
Local de Trabalho: Indaiatuba
Vaga Número: 596
Cursando Engenharia (Civil/Mecânica/Materiais/Produção) a partir do 3º ano; conhecimento em informática; reisidir em Indaiatuba, Salto ou Itu; possui veículo próprio.
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Cargo: Auxiliar Administrativo
Local de Trabalho: São Paulo – Faria Lima
Vaga Número: 595
VAGA PARA DEFICIENTE FÍSICO TAMBÉM - Desde que não seja cadeirante, pois não temos estrutura adequada no momento. Cursando Biblioteconomia, História ou Letras. Experiência em rotinas administrativas, organização de arquivos e documentos. Conhecimento em informática (pacote office e excell)
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Cargo: Vendedor(a) Corporativo – 5 vagas
Local de Trabalho: Belo Horizonte
Vaga Número: 594
Vendas externas de planos corporativos Tim
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Cargo: Gerente de Produção
Local de Trabalho: Diadema
Vaga Número: 593
Administrar as despesas inerentes ao processo operacional, visando manutenção do nível de rentabilidade definido no plano operacional, além da competitividade em relação a concorrência interna e externa; custos e redução de desperdícios deverão ser uma obsessão; Gerenciar os resultados dos indicadores do plano operacional e dar suporte aos colaboradores para atingir os objetivos e metas; Tem como pares, os departamentos de Supply Chain, Recursos Humanos, Financeiro, Vendas, Service e Engenharia; Contribuir para o cumprimento das estratégias e metas da unidade; Favorecer a obtenção de um bom clima organizacional interno; Assegurar a proteção, manutenção e melhoria do “Know-How” tecnológico dos processos produtivos; Favorecer o sentimento de cidadania da empresa em relação a comunidade, cultura, educação, preservação do meio ambiente e saúde; Divulgar por meio de encontros ou reuniões os resultados obtidos pela unidade e pela empresa, buscando o comprometimento de todos e assegurando a transparência nas informações para todos, numa constante e efetiva melhoria; Desenvolver e treinar o pessoal diretamente subordinado, capacitando-os para enfrentar os atuais e novos desafios de maneira eficiente, e em linha com os objetivos da empresa; Assegurar que a qualidade de nossos produtos esteja de acordo com os padrões e especificações de nossos clientes e conforme as diretrizes da empresa; Implantar e monitorar rotinas de trabalho promovendo melhorias baseadas na aplicação dos conceitos de Lean Manufacturing; Administrar pessoal da area de Produção, atuando como facilitador das atividades do setor motivando os colaboradores no atingimento de metas, garantindo funcionários motivados, treinados e avaliados; Cumprir normas de Saude Segurança e Meio Ambiente por meio de ações, decisões e ordens em concordância com as políticas da companhia e as normas legais, solucionando os riscos de acidentes relatados;

DIMENSÕES DO CARGO o Responsável por 2 unidades industriais ( uma em São Bernardo do Campo e outra em Diadema) totalizando 67 colaboradores entre técnicos, supervisores, montadores, operadores de maquinas, etc. o Os setores sob sua responsabilidade estão divididos em: montagem de bombas hidráulicas (standard e engenheiradas), usinagem, processos e qualidade, manutenção, montagem de filtros de piscina e de motores.

CONHECIMENTOS: o Conhecimento do processo de Usinagem. o Experiência comprovada no gerenciamento de pessoas em chão de fábrica. o Habilidade para formação de equipe organizando diferentes tipos de pessoas o Habilidade para tomadas de decisões e soluções de problemas. o Experiência em Lean Maufacturing, implementando mudanças e disseminando o Constante buscaØconhecimento o Desejável fluência na língua inglesa;

ATITUDES: Orientado para metasØpela Excelência (não conformismo com o baixo desempenho) Ø Orientado para a aprendizagem e orientador Ø Boa postura; Øe resultados Mínimo de três anos em cargoØ Hands on;

EXPERIÊNCIA: Ø Team Working ØPró-ativo de Supervisão ou Gerência em empresa de médio e grande porte. Background educacional Formado em 3º Grau preferencialmente em Universidade bem conceituada a pelo menos 4 anos. Desejável pós graduação nas áreas de manufatura, produção, administração de negócios, planejamento ou industrial
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Cargo: Contador(a)
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 592
Formação superior em contabilidade CRC ativo Experiente em industria de médio ou grande porte VAGA CONFIDENCIAL
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Cargo: Supervisor(a) Contábil
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 591
Experiência em análise de processos que geram custo, preparação de relaótios de apuraçao de custos Analisar variações Controlar estoques Acompanhar inventários Benefícios = Transporte + Ticket refeição + Seguro de vida Superior completo em Ciências Contábeis ou outros.
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Cargo: Mecânico de Manutenção Meio Oficial
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 590
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Cargo: Mecânico de Manutenção
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 589
Experiente em manutenção de máquinas de sopro e injetoras Com curso técnico pertinente Benefícios = Transporte + Cesta alimentação + Seguro de Vida
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Cargo: Eletricista de Manutenção
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 588
Curso técnico pertinente a área Benefícios = Transporte + cesta alimentação + seguro de vida
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Cargo: Projetista – Técnico em Termoplásticos
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 587
Técnico em termoplástico Experiente no projeto de peças em 3D Benefícios = Transporte + Cesta alimentação + Seguro de vida O tempo de experiência esta indefinido, dependerá da expertise do candidato.
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Cargo: Meio Oficial Ferramentaria
Local de Trabalho: Jaguariúna
Vaga Número: 586
Curso de mecânica geral I e II Conhecimentos de desenho técnico e ajustagem mecânica Benefícios = Transporte + Cesta alimentação + Seguro de vida

NOTÍCIAS
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Desempregada passa a ter salário-maternidade.
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MARKETING DE GUERRA

Marketing de Guerra

- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –


Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.

Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.

É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.

Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.

Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.

No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.

Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.

Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.

· Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
· Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
· Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
· Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.


Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.



Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9187 7121
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil

PARADIGMAS E A GESTÃO DE CARREIRA

Paradigmas e a Gestão de Carreira

Superar o “efeito paradigma” pode ser um fator fundamental para determinar o sucesso ou fracasso profissional de uma pessoa. Joel Arthur Barker, estudioso do efeito paradigma, e futurista reconhecido mundialmente, apresenta-nos diversos exemplos históricos, mostrando a importância de quebrar paradigmas como forma de alcançar sucesso em diversas áreas do conhecimento humano, inclusive na gestão de carreira.

O que são paradigmas

A palavra paradigma significa padrão, mas assumiu uma conotação diferente após estudos realizados por diversos cientistas sociais, cujas idéias foram sintetizadas por Joel Barker. Estes estudos mostram que nós desenvolvemos as nossas próprias perspectivas e regras não escritas na forma como fazemos as coisas. Estas regras são chamadas de paradigmas. Sem perceber, consideramo-las como verdades absolutas e como pressupostos básicos sobre a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos com as pessoas.

O efeito paradigma

Os paradigmas funcionam como hábitos e nos ajudam a resolver problemas do dia a dia, mas também funcionam como filtros, nos impedindo de ver novas oportunidades. Passamos a acreditar que a maneira habitual de realizar alguma tarefa, por exemplo, é a única maneira possível. Neste caso, os paradigmas tornam-se barreiras a nossa capacidade de aceitar e compreender as novas idéias ou novos produtos.

Chamamos de efeito paradigma, quando coletivamente se aceita determinados conceitos como sendo verdades absolutas, através de regras não escritas.

Exemplos de efeitos paradigmas

Ao longo da história muitos conceitos foram tomados como verdades absolutas, e inúmeras vezes impediram o progresso da sociedade, vejamos alguns exemplos:

Galileu Galilei (1564-1642) apresentou a idéia de que a terra girava em torno do sol e não o contrário como se acreditava naquela época. Teve de se retratar sob pena de ser executado. Anos depois seus conceitos foram aceitos e permitiu um grande avanço nas ciências.
Até o final da década de 60 os relógios funcionavam por um sistema de molas, e todos tinham de “dar corda” nos relógios periodicamente. A Suíça detinha 70% do mercado de relógios mundiais, e recebeu uma oferta para mudar o sistema de molas para o sistema de quartzo, nova invenção da época. Rejeitou a invenção, e com isto, pouco anos depois perdeu o mercado mundial para os japoneses.
Um professor americano, Chester Carlson, apresentou à IBM e General Electric, nos anos 40, sua nova invenção. Uma “geringonça” que tirava cópias de documentos. Estas empresas rejeitaram sua idéia, que foi aceita pela Xerox. Resultado, criou-se um mercado bilionário de copiadoras e a IBM e GE perderam uma fantástica oportunidade.

São inúmeros os exemplos históricos sobre como o efeito paradigma impediu pessoas e organizações de aproveitarem oportunidades. Se pararmos para pensar e refletir, veremos que em nossa vida pessoal e profissional também este efeito paradigma pode ter uma influência determinante.

A gestão de carreira continua sendo um paradigma para muitos profissionais. Acredita-se que planejamento e marketing são ações próprias de empresas e organizações. Muitos profissionais liberais, médicos, engenheiros, advogados, psicólogos, outros profissionais e até estudantes universitários vêem com descrédito a possibilidade de implementar um plano de marketing em suas carreiras.

Paradigmas a serem quebrados por profissionais e estudantes universitários:

planejamento deve ser utilizado apenas nas organizações;
criar uma “marca” é só para produtos e empresas;
marketing é muito caro para ser implantado em nossa vida pessoal;
elaborar um plano com objetivos e metas é perda de tempo para um profissional;
um profissional liberal não precisa aprender a vender;
não nasci para vender, o vendedor já nasce sabendo;
sucesso é questão de sorte e de competência técnica.

Fazer planejamento, desenvolver um plano de gestão e marketing, administrar de forma profissional sua vida traçando objetivos e metas de forma organizada e documentada, parece ser uma total perda de tempo para estas pessoas. No entanto, quebrar estes paradigmas e implementar um plano de gestão profissional em sua carreira poderá criar as condições ideais para o sucesso pessoal e profissional.

Portanto, sugerimos que todo profissional ou futuro profissional repense a maneira como está orientando sua carreira, e incorpore nela todos os elementos e ações que são utilizados pelas empresas de sucesso, fazendo as adaptações necessárias. Desta forma acreditamos que seu sucesso não vai ocorrer por acaso, mas em função de um planejamento profissional.

Ari Lima

Blog http://marketingpessoalbrasil.blogspot.com/

Marketing na Saúde - Atendendo Necessidades

Desenvolver um plano de marketing para o setor de saúde é, antes de tudo, buscar maneiras de atender necessidades, desejos e expectativas de pacientes. Mas paciente é um tipo muito especial de cliente, visto que se encontra num estado emocional particularmente crítico, o que torna todo o processo de marketing mais complexo, sendo um desafio atender de maneira adequada as demandas destes pacientes.

O primeiro passo para desenvolver um plano de marketing no setor de saúde, que atenda as necessidades e expectativas dos clientes-pacientes, é entender a “hierarquia de necessidades de Maslow” aplicada ao setor de saúde. Maslow foi um psicólogo americano que desenvolveu o conceito de hierarquia de necessidades. Este nos mostra de maneira clara como se dá a motivação de uma pessoa na busca pelo atendimento de suas necessidades, em função da prioridade em sua hierarquia.

Hierarquia de necessidades segundo Maslow

A- primeiro, buscamos atender nossas necessidades fisiológicas ou básicas como alimentação, sono, repouso;
B- em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras;
C- a seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.;
D- no nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc;
E- finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.


Estratégias de atendimento

Uma boa estratégia de marketing tem de observar estas hierarquias de prioridades das pessoas, de forma a oferecer a cada grupo cliente-paciente, um conjunto de benefícios compatíveis com sua hierarquia de necessidades.

Precisamos levar em conta que a motivação de um cliente está vinculada a busca pelo atendimento do grupo de necessidades ainda não satisfeitas. Por exemplo, se um cliente ainda não foi plenamente atendido em suas necessidades básicas ou fisiológicas, ou seja, encontra-se com sono, com frio, com fome ou sede, as necessidades de níveis superiores como relacionamento interpessoal e status não despertarão nenhuma motivação neste cliente.

Mas se, ao contrário, este cliente já teve suas necessidades básicas, bem como suas necessidades de segurança e moradia atendidas, provavelmente, ele estará buscando atender novas demandas em níveis mais elevados na hierarquia, como status por exemplo.

Uma clínica médica ou consultório de profissional da área de saúde pode utilizar esta hierarquia de necessidades como forma de criar um tipo de atendimento específico para o padrão de clientes que busca atender.

Clientes com poder aquisitivo menor são mais sensíveis ao atendimento de necessidades de nível hierárquico menor, como as necessidades básicas ou de segurança e moradia.

Por outro lado, clientes de poder aquisitivo maior, provavelmente, estão buscando atender demandas relacionadas ao atendimento de suas necessidades de hierarquia mais elevadas, como status e auto-realização pessoal e profissional.

É preciso levar em conta que as pessoas, enquanto clientes, buscam algo mais do que a aquisição dos produtos ou serviços. Fatores como forma de atendimento, atenção e carinho são demandas íntimas de todo ser humano, que influenciam em sua tomada de decisão na hora de comprar um serviço ou produto.

Por isto, é necessário que todo plano de marketing possa priorizar o atendimento e o relacionamento com clientes, como uma importante estratégia de marketing para conquistar e manter clientes.

Consultórios, clínicas e profissionais da área de saúde precisam repensar seus métodos de atendimento, aprofundar o conhecimento que têm de seu público alvo, e desenvolver ações mais bem direcionadas ao atendimento das demandas destes clientes, segundo sua hierarquia de necessidades e valores. Também levar em conta que cada cliente tem demanda por atenção, amor e carinho, que influenciam em sua decisão de compra.

De todas as ações necessárias em um plano de marketing para o setor de saúde, a principal é entender o cliente-paciente em termos de suas necessidades, expectativas e demandas. Isto desempenhará um papel fundamental no momento da contratação de um consultório ou serviço de um profissional da área de saúde.

Ari Lima

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INTELIGÊNCIA SOCIAL E GESTÃO DE CARREIRA

Inteligência Social e Gestão de Carreira


A empatia ou capacidade de harmonizar pensamentos e sentimentos nas relações interpessoais é a principal característica do comportamento denominado “Inteligência Social”, título do novo livro do psicólogo americano Daniel Goleman (Editora Campus/Elsevier, 2006), que a define como a capacidade de se relacionar melhor com as pessoas, a partir da compreensão dos sinais não verbais emitidos por elas.

A inteligência social é uma das competências mais valorizadas no mundo profissional, pois possibilita uma maior interação, trabalho em equipe e colaboração entre pessoas.

O autor do livro “A Inteligência Emocional”, publicado pela mesma editora, e que já vendeu mais de 300 milhões de exemplares em todo o mundo, analisa este seu novo trabalho fazendo uma comparação entre inteligência emocional e inteligência social, em recente matéria da revista VOCÊ S.A. (Edição 101, novembro de 2006).

Daniel Goleman explicou que a inteligência social é a aplicação da inteligência emocional nas relações interpessoais, ou seja, alguém ser socialmente inteligente significa possuir alto grau de empatia e de consciência social.

É preciso compreender os sentimentos dos outros e reagir de forma adequada a esta compreensão.

Segundo a Programação Neurolinguística (PNL), é através da linguagem não verbal, ou seja, da comunicação interpessoal através de gestos, expressões e sorrisos, que ocorre a compreensão real dos sentimentos das pessoas. Muitas vezes nossos sentimentos não estão de acordo com as palavras, por isto é necessário traduzir estes sentimentos através da comunicação não verbal.

Ainda segundo Daniel Goleman, ambientes muito competitivos que glorificam modelos ambiciosos podem incentivar o desenvolvimento de profissionais incapazes de sentir empatia. Ele os dividem em três modelos principais:

NARCISISTAS – normalmente este profissional é muito competitivo e propenso a explorar as pessoas para sobressair-se. Pode ser valioso nas empresas, desde que não cometa excessos. Não tem empatia pois só pensa em si mesmo.
MAQUIAVÉLICOS – este é o tipo de pessoa socialmente esperta, sagaz e que desenvolve empatia com o objetivo de beneficiar-se. Os fins justificam os meios para ele, tem grande capacidade de negociação e diplomacia, mas normalmente é frio e calculista.
PSICOPATAS – quando o maquiavélico perde o controle de si mesmo, tende a tornar-se um psicopata. Incapaz de reconhecer emoções, não tem empatia, não tem medo, nem sente ansiedade e age friamente mantendo-se calmo em ocasiões de muito stress. São pessoas que se dão muito bem em situações ilícitas ou no mundo do crime.

Estes três tipos de deformação psicológica são extremamente prejudiciais nas organizações e na vida social também. Demonstram baixo grau de “inteligência social” comprometendo o relacionamento profissional e prejudicando a organização em que trabalham.

Desenvolver a inteligência social é fundamental para o bom relacionamento interpessoal nas relações profissionais, na gestão da carreira e para o marketing pessoal, pois nos possibilita criar um clima harmonioso e motivado dentro das organizações, contribuindo com uma maior produtividade.

NETWORKING

16 Dicas de Networking ou Rede de Relacionamentos

A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente em ocasiões como: indicação para um novo emprego ou realização de um negócio.

Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado as agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para executivos que querem ampliar sua rede de contatos. Um exemplo, é a Table for Six, de São Paulo, citada pela revista VOCÊ S.A (edição 101, novembro 2006) como uma agência de networking.

Vejamos algumas dicas práticas para um profissional desenvolver uma boa rede de contatos.

Dica 1 – desenvolva interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não procure as pessoas apenas quando estiver precisando de favor.
Dica 2 – esteja sempre disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribua um favor na mesma “moeda”.
Dica 3 – tornar-se palestrante ou professor ajuda a criar um ciclo de contatos.
Dica 4 – freqüentar cursos, palestras e convenções coloca o profissional em contato com pessoas de diversos setores.
Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades gera muitos contatos profissionais.
Dica 6 – procure fazer contatos com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.
Dica 7 – turbine a utilização de seu cartão de visita, utilize-o de maneira dinâmica.
Dica 8 – faça contatos personalizados, evite mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.
Dica 9 – quando indicar uma pessoa para outra de sua networking, avise antes, apresente-as.
Dica 10 – faça contatos freqüentes, uma boa dica é criar um networking no MSN e, sempre que possível, esteja presente trocando idéias com este grupo.
Dica 11 – evite falar muito nas conversas, procure ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.
Dica 12 – procure mostrar sempre que você pode ser útil à sua rede de contatos.
Dica 13 – avise sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos, dando entrevistas, etc.
Dica 14 – tenha um blog e convide todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.
Dica 15 – esteja sempre disponível para sua networking.
Dica 16 – lembre-se do nome das pessoas e data de aniversário.

Estas são algumas dicas de como construir e manter uma networking. Elas devem ser adaptadas a sua realidade, ao seu estilo profissional e ao seu perfil. Algumas combinarão melhor com você, outras não, mas é fundamental analisar todas elas e escolher as mais úteis para desenvolver sua rede de contatos.

Portanto, procure priorizar em sua vida profissional este importante meio de promoção pessoal, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular “o mundo dá muitas voltas”, e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.

Ari Lima

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LIÇÕES DA McDONALD'S NA GESTÃO DE CARREIRA

Lições da McDonald’s na Gestão de Carreira

No ano de 1954, Ray Kroc, um anônimo vendedor de máquinas de milk shakes, entra numa lanchonete em San Bernardino, Califórnia, EUA, para entregar aos irmãos McDonald’s, Dick e Mac, duas destas máquinas, e o mundo dos negócios nunca mais seria o mesmo. Ali começa uma revolução na maneira de fazer negócios, que se espalharia por todos os continentes nas próximas décadas, criando uma indústria bilionária.

Para melhor compreensão, é necessário entender o contexto em que se deu este encontro. Ray Kroc, aos 52 anos, estava vivendo uma péssima fase em seu negócio de vendas de Multimixers, e ansiava por encontrar novas oportunidades de negócios. Conheceu, então, os irmãos McDonald’s e percebeu que eles haviam criado uma lanchonete “diferente”, que fazia enorme sucesso naquela localidade pela qualidade dos serviços, dos hambúrgueres e na rapidez com que atendiam seus fregueses.

Ray Kroc logo entendeu que aquele modelo poderia ser expandido com sucesso para outras localidades, e convenceu os irmãos McDonald’s a lhe vender o direito de comercializar a marca e as idéias daquele protótipo de lanchonete.

Assim, podemos extrair a primeira lição de sua trajetória de sucesso:

Lição número 1: esteja atento às oportunidades de negócios.

As dificuldades de Ray Kroc eram enormes, pois ele estava praticamente falido, e somente uma grande dose de motivação poderia manter seu entusiasmo para levar avante o projeto de desenvolver a franquia daquele novo tipo de lanchonete.

Lição número 2: capacidade de auto-motivação é uma competência essencial para o sucesso.

Como ele não tinha recursos para investir numa cadeia de lanchonetes, teve de utilizar o sistema de franquia, que nunca fora tentado antes neste tipo de comércio varejista, portanto, foi uma inovação da parte de Ray Kroc utilizar esta forma de expansão para os negócios da McDonald’s.

Lição número 3: criatividade e inovação são competências essenciais para gestão de um negócio de sucesso.

John F. Love, autor do livro “McDonald’s A verdadeira história do sucesso”, (Editora Bertrand, 1987), nos apresenta um profundo relato da trajetória desta corporação bilionária desde sua fundação pelas mãos do lendário Ray Kroc, até a data da publicação do livro, quando a companhia já contava com 9.300 restaurantes em 42 países, e tinha servido até aquele ano 55 bilhões de hambúrgueres. A McDonald’s é a maior compradora de carne bovina dos EUA, e a maior proprietária mundial de imóveis comerciais. Certamente, hoje estes números são mais impressionantes ainda.

Ao entrevistar diretores da empresa que conviveram com Ray Kroc desde os primeiros tempos, John Love aponta algumas características do estilo deste empreendedor que nunca concluiu os estudos, abandonando-os no ensino secundário.

Segundo Fred Turner, à época presidente da companhia, Ray Kroc tinha algumas características bastante acentuadas, que foram determinantes para o sucesso da empresa como um todo. Ele tinha uma enorme fé e sonhava com o sucesso da empresa a longo prazo, chegando a aconselhar aos colaboradores: “concentrem-se em fazer um bom trabalho e não em ganhar dinheiro, pois, se trabalharem duro e gostarem de seu trabalho, os problemas de dinheiro se resolverão por si”.

Lição número 4: ter objetivos e acreditar em um sonho.

Outra característica apontada no fundador da McDonald’s era sua enorme capacidade de se comunicar. Tinha grande carisma, e quando fazia apresentações para grupos de franqueados, clientes ou funcionários deixava todos entusiasmados com o futuro da empresa.

Lição número 5: desenvolva uma comunicação eficaz.

Por mais estranho que possa parecer, Ray Kroc só começou a receber salário da companhia após sete anos de sua fundação, neste meio tempo vivia precariamente das vendas de máquinas de milk shakes. No entanto, era um homem bem humorado e passava sempre um ar de felicidade segundo seus colaboradores.

Lição número 6: conserve o bom humor para manter você e sua equipe motivados.

“Se uma corporação tem dois executivos que pensam da mesma maneira, um deles e desnecessário”. Foi com esta afirmação que Ray Kroc respondeu a uma pergunta feita por um assistente, durante uma apresentação, sobre a tolerância às divergências de opiniões na empresa. Uma grande competência que ele tinha era a capacidade de obter o melhor desempenho possível das pessoas, bem como fazê-las trabalhar em equipe.

Lição número 7: obtenha o melhor das pessoas e trabalhe em equipe.

Uma das maiores dificuldades encontradas na McDonald’s, nos primeiros tempos, foi conseguir que os novos franqueados mantivessem o mesmo padrão de qualidade que a lanchonete protótipo, criada para servir de modelo. Haviam muitos franqueados que não respeitavam as normas e apresentavam padrão de qualidade inferior. A persistência de Ray Kroc em perseguir aquele padrão de qualidade foi essencial para o sucesso e tornou-se a marca registrada da empresa.

Lição número 8: seja persistente em seus propósitos, mantenha-se firme mesmo diante de adversidades, que no fim serão vencidas.

Um traço marcante na personalidade de Ray Kroc era sua flexibilidade como ser humano. Conseguia trabalhar com pessoas diferentes, personalidades diferentes, “humores” diferentes. Mantinha seu otimismo diante das dificuldades. Convivia com profissionais cuja personalidade e maneira de ser eram incompatíveis com as suas, no entanto, sabia suportar estas diferenças, muitas vezes encontrando formas inusitadas de desabafar, para conseguir manter homens e mulheres competentes em sua organização.

Lição número 9: seja uma pessoa flexível, para poder conviver com os opostos em uma organização.

Finalmente, gostaria de destacar o otimismo e a capacidade de defender suas idéias com emoção deste empreendedor, que conseguia com isto conquistar uma legião de seguidores. Ray Kroc tornou-se um líder carismático por colocar paixão no seu trabalho.

Lição número 10: desenvolva seu trabalho com otimismo, emoção e paixão, que assim obterá êxito.


O objetivo deste texto não foi contar a história da McDonald’s, cuja fama dispensa apresentações em todo o mundo, nem resgatar o nome de seu fundador, Ray Kroc, como um modelo de executivo a ser seguido por profissionais que buscam o sucesso. Nosso objetivo foi extrair lições para a gestão de carreira da trajetória fantástica deste homem, que aos 52 anos de idade, em que muitos já estão pensando na aposentadoria, iniciou uma verdadeira epopéia no mundo dos negócios e transformou uma idéia brilhante em um negócio bilionário.

Ari Lima

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JOE GIRARD O MAIOR VENDEDOR DE CARROS DO MUNDO

Joe Girard o Maior Vendedor de Carros do Mundo

No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo, conta sua história e os seus “segredos” como vendedor. O livro narra a trajetória do autor, desde sua infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e todas as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.

Alguns desses métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma de suas maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros em referência aos cães de caça. Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fossem indicados por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas suas vendas provinham da indicação destes perdigueiros.

Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios. Cada cliente que ele atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo-lhes pela compra realizada, e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.

É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:

motivação – ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo, dizia sempre, “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos, e preparar novas oportunidades de negócios;
cartão de visita – costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
relacionamento – mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
parcerias – desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
networking – nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. Sua Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter uma networking bem montada.
Inovação e criatividade – Joe Girard foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com idéias simples, mais bastante funcionais.
Objetivos – ele tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano”;
Respeito ao cliente – finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.

Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.

A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial.

Ari Lima

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A INTELIGENCIA SOCIAL NA ADVOCACIA

A “Inteligência Social” na Advocacia

Justamente por militar em uma atividade com importante função social e que, na maioria das especialidades, lida diretamente com o público e suas necessidades fundamentais, é essencial que o advogado amplie seu entendimento do ser humano. É preciso melhorar a percepção que tem da linguagem não verbal das pessoas, entender seu comportamento e desenvolver a capacidade de comunicação e relacionamento interpessoal, ou seja, sua Inteligência Social.

O conceito de “Inteligência Social” foi desenvolvido originalmente pelo psicólogo americano, Daniel Goleman, autor dos livros “Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995) e “Inteligência Social”, publicado pela mesma editora em 2006. O autor defende o desenvolvimento desta competência, que ele chama de Inteligência Social, como um meio de realização pessoal e crescimento profissional, pois ela possibilita que se estabeleça um ambiente profissional e relações sociais mais saudáveis.

No contexto da advocacia, a Inteligência Social torna-se essencial sob três aspectos principais. Em primeiro lugar o advogado precisa relacionar-se de maneira adequada com seus clientes, como forma de manter um bom relacionamento com estes, e também ampliar as possibilidades de seu “marketing jurídico”.

Em segundo lugar, manter um relacionamento profissional adequado com integrantes da instituição judiciária, como juízes, promotores e pessoal administrativo, visando facilitar de maneira relevante o desenvolvimento de seu trabalho.

O que se percebe é que o advogado, pela própria imposição da profissão, envolve-se em tantas disputas que acaba assimilando uma certa “personalidade combativa”, que lhe dificulta o relacionamento com aqueles que poderiam ajudá-lo no desenvolvimento de suas tarefas extra disputa judicial.

Apesar de ser “delicada” minha afirmação sobre este assunto, é preciso encarar o fato de que a “imagem” do advogado geralmente não é algo que seja motivo de elogios com relação ao trato com as pessoas.

Finalmente, é importante ressaltar a importância de um bom relacionamento do advogado com a parte contrária. Ele não precisa ser necessariamente agressivo e desrespeitoso, pelo contrário, pode manter-se profissional e ético, apesar dos interesses diversos. Muitas vezes um bom relacionamento com o adversário, numa causa, pode facilitar a realização de um acordo que dificilmente ocorreria num contexto de disputa calorosa.

Até que ponto que existe uma certa “cultura” comportamental, no meio jurídico, que privilegia muito mais os aspectos técnicos das demandas judiciais, e que torna o ambiente fértil para disputas cada vez mais acirradas, dificultando as mediações, os acordos e os entendimentos?

A Inteligência Social pode ser desenvolvida através da observação e valorização de aspectos importantes no comportamento do profissional e na busca para desenvolver habilidades como:

· comunicação interpessoal;
· relações humanas;
· trabalho em equipe;
· liderança;
· motivação;
· empatia, entre outras.

O próprio advogado seria o primeiro beneficiado, do ponto de vista emocional, com o desenvolvimento destas habilidades, pois elas ajudarão a melhorar sua satisfação pessoal em sua prática profissional, uma vez que, um ambiente harmônico e com relacionamentos equilibrados ajudam a manter o profissional motivado para o trabalho.

Acreditamos que o advogado que desenvolver sua Inteligência Social, no trato com seus clientes, nas relações com integrantes da instituição judiciária e também no relacionamento com as partes contrárias de suas demandas jurídicas terá um diferencial competitivo importante, pois conseguirá obter melhor cooperação para o desenvolvimento de seu trabalho por parte de todos os envolvidos no seu contexto profissional.


Ari Lima

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O PODER DE COMPRA DAS MULHERES

O Poder de Compra das Mulheres

A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionável: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na decisão de compra deles. Por isto, é essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.

Segundo matéria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (nº 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Movimentaram no ano anterior 57,9 bilhões de reais apenas em compras no cartão de crédito.

Com todo este poder de compra as mulheres deveriam passar a ser o principal foco de atenção na estratégia de marketing das empresas, tanto no que tange a produtos de consumo rotineiros, como supermercados e vestimentas, mas também de bens duráveis, como automóveis e apartamentos.

Diversas empresas já perceberam o poder de compra das mulheres e começaram a desenvolver táticas e estratégias de mercado com produtos exclusivos ao público feminino. A Ford do Brasil criou dois comitês para discutir os gostos e as tendências de cores e acabamentos internos de seus veículos que mais atraem as mulheres. A Renault em parceria com O Boticário lançou em 2002 o “Clio Sedan O Boticário” com detalhes de acabamentos direcionados a elas. Marcas como Kodak, Nike, Montblanc, Tigre, HP do Brasil, Itaú e Bradesco Seguros também desenvolveram produtos e estratégias específicas para o conquistar o público feminino.

No entanto, como ressalta o consultor de marketing americano, Tom Peters, “Homens e mulheres são diferentes e compram de jeitos distintos”. Ele ainda afirma: “Mulheres, quando saem para comprar uma calça preta, são capazes de percorrer o shopping por duas horas e entrar numa porção de lojas porque se lembram que têm que comprar um sapato, uma bolsa, um presente. E os homens? Bem, eles entram, pagam e saem do shopping em 10 minutos.”.

Portanto, é preciso traçar um perfil destas poderosas consumidoras, e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas têm atitudes de consumo, preferências, prioridades e exigências diferentes dos homens.

Vejamos algumas diferenças entre homens e mulheres na hora de comprar:

Comportamento masculino

Em geral não gostam muito de comprar.
São mais impacientes.
Fazem menos pesquisa de preço.
Pesquisam poucas opções de produtos e de lojas.
Público menos complexo e mais homogêneo do ponto de vista consumidor.
São em geral menos detalhistas.
Compram mais rapidamente do que as mulheres.
São mais sensíveis às promoções do que as mulheres.
Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.

Comportamento feminino

Em geral elas adoram comprar e têm muita paciência para isto.
São mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de levá-los.
Analisam o produto e o contexto de sua utilização.
Examinam várias opções, trocam informações e, se necessário, visitam vários endereços antes de se decidirem.
No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher é capaz de pensar e fazer várias coisas ao mesmo tempo.
Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
Não gostam de serem classificadas com estereótipos.
O público feminino é mais complexo que o masculino e exige várias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
Buscam preço e qualidade ao mesmo tempo, nem que pra isto tenham que gastar mais tempo procurando.
O processo de compra das mulheres é mais longo, pois elas conferem mais informações e fazem mais perguntas.
As mulheres gostam de trocar mais informações e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereços e lojas.
Elas espalham mais notícias “boca a boca”.
São mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compõem os produtos.
O ambiente, a decoração e o atendimento são muito importantes para elas.

Principais equívocos das empresas em relação às mulheres

Achar que são um nicho de mercado - Hoje, as mulheres não são um nicho de mercado, elas são o próprio mercado, pois já respondem direta ou indiretamente por 80% das decisões de compra da casa.
Compram por impulso - As mulheres não compram por impulso, na verdade elas são muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
Compram apenas itens de menor valor – hoje as mulheres são importantes compradoras de itens como carros novos, imóveis, computadores, aparelhos eletrônicos e produtos de luxo.
Utilizar a mesma linguagem em propaganda que para os homens – as mulheres têm percepções diferentes e reagem de modo distinto a estímulos visuais, a mensagem e a linguagem.
As consumidoras são fáceis de fidelizar – este é o maior dos equívocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.

Principais tipos de consumidoras

A vaidosa – moderna e independente, é preocupada com a aparência, com o físico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valoriza mais as marcas e compara pouco os preços.
A familiar – valoriza mais a família, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoções. Pouco fiel às marcas, adora liquidações.
A ativa – sistemática e racional, realiza as compras de maneira rápida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente é fiel à marca, mas muda caso não as encontre.
A agitada – impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, não tolera produtos básicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preço não é tão importante para ela, não é muito lógica.

Dada a importância do papel da mulher no mercado consumidor atual, é fundamental que as empresas e os profissionais conheçam melhor o comportamento do público feminino e se adaptem às necessidades e exigências destas consumidoras, para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que toda empresa tenha uma política específica de atendimento ao mais importante consumidor atual, as mulheres.

Ari Lima

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COMUNICAÇÃO ORGANIZACIONAL

Comunicação Organizacional...

Havia uma pilha de peças de madeiras, há vários dias em frente ao restaurante da corporação, que estavam incomodando o General. Numa manhã, este chamou o Coronel a sua sala, após chegar de uma viagem a base aérea das forças armadas:

- Bom dia Coronel! Acabei de chegar de viagem e, quando o avião estacionou no hangar, notei que lá existem alguns barris de querosene ocupando espaço. Então pensei: se organizarmos melhor estes barris poderemos trazer aquelas peças de madeira que estão em frente ao restaurante, ao ar livre, e assim evitaremos que estraguem quando chegar a época das chuvas. O que acha Coronel?
- Ótima idéia General! Vou providenciar a mudança.
- Obrigado Coronel, favor pedir à secretária, Maria das Dores, que ligue para minha mulher avisando que cheguei de viagem mas não poderei almoçar em casa, assim ela não faz uma tempestade num como d’água, como de costume.
- Certo General, bom dia!
O Coronel sai da sala do General e como não vê a secretária, entra em sua sala, para ligar para o Capitão, deixando a porta aberta para poder ver a chegada de Maria das Dores.

- Alô Capitão, bom dia! Tenho uma tarefa para o senhor.
- Bom dia Coronel! Estou a sua disposição.
- Por ordem do General, quero que retire as madeiras que estão em frente ao restaurante e as leve para o hangar, colocando-as no lugar dos barris de querosene, assim elas não estragarão quando chover... Por favor Capitão, aguarde um minuto.
- ...Dona Maria das Dores, diz o Coronel interrompendo sua conversa com o Capitão, ligue para a mulher do General e avise que ele não vai almoçar em casa, senão ela fará uma tempestade. Aproveite e me traga um copo d’água, diz o Coronel quando a secretária passa em frente a sua sala.
- Ligarei agora mesmo, responde a secretária.
- Continuando Capitão... o General vai almoçar na base para acompanhar este serviço, portanto, aja com a necessária urgência.
- Ok Coronel. Farei o que me pediu imediatamente.

O Capitão chama o Tenente a sua sala, e lhe passa esta incumbência.

- Tenente, reúna os homens e faça a transferência de toda aquela madeira que está na frente do restaurante para o hangar, organizando melhor os aviões, e traga os barris de querosene para o restaurante. Existe a possibilidade de chuva, inclusive, segundo a mulher do general, vai cair uma tempestade e por isto o general não vai almoçar em casa, pois está com muitas dores. Mas cuidado para as madeiras não estragarem os aviões, o risco de acidente com toda esta chuva pode ser grande.
- Certo Capitão. Vou providenciar agora mesmo.

O Tenente então liga para o Sargento, bastante preocupado.

- Sargento, vamos reunir a tropa para uma emergência. Toda aquela madeira, que está ao ar livre, deve ser colocada imediatamente no hangar para proteger os aviões da tempestade que esta vindo. Inclusive a mulher do General vai chegar de avião e se tiver chovendo poderá entrar muita água no hangar. O general ordenou que os barris de querosene sejam levados para o restaurante, por isto ninguém poderá almoçar antes da chuva, ele está preocupado, pois sua mulher está com muitas dores.

Diante desta notícia o Sargento vai correndo a sala do Cabo, que estava dormindo, acorda-o e lhe ordena:

- Cabo, vá ao alojamento reunir toda a tropa para conter a tempestade que está chegando. O plano do General e do Coronel é pegar toda a madeira que está em frente ao restaurante e proteger o hangar e os aviões da chuva, juntamente com os barris de querosene, inclusive evitando que a mulher do General possa sofrer algum acidente e aumentar suas dores. Não haverá almoço hoje, pois toda a operação será organizada dentro do restaurante.

O Cabo rapidamente sai de sua sala e chega ao alojamento desesperado.

- Atenção tropa! Todos de pé, é uma emergência. O General se reuniu com o alto comando, pois ficou sabendo que está vindo uma tempestade que poderá destruir todos os aviões, por isto ordenou que peguemos as madeiras que estão no restaurante, e levemos para o hangar. É preciso proteger os barris de querosene, pois poderá haver explosões e danificar todos os aviões. Ninguém poderá almoçar hoje, devido à chuva que vai cair. Será preciso proteger a mulher do General, quando ela chegar de avião, com dores, na hora da tempestade. Todos estão de prontidão a partir de agora.

E assim, depois de uma comunicação “eficiente” como esta, provavelmente, aquelas madeiras devem ter sido removidas da frente do restaurante onde estavam atrapalhando o visual da corporação.

Evidentemente esta situação hipotética é uma brincadeira, porém, nos mostra uma realidade comum nas organizações: o transtorno que um problema de comunicação pode trazer para o contexto organizacional, causando prejuízos, inversão de prioridades e até desunião da equipe.

É preciso que este assunto seja tratado de maneira eficaz, criando sistemas que permitam que a comunicação ocorra de maneira uniforme, através dos níveis hierárquicos, e chegue na base da empresa com o mesmo sentido que saiu da cúpula organizacional, mantendo seu objetivo que é promover o funcionamento adequado da organização.

Ari Lima
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