Marketing Pessoal – E a Arte da Negociação
“Ouvir a outra pessoa e entender quais são seus interesses”
Segundo o consultor William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, em entrevista à revista Exame (agosto de 2006), saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo.
A partir desta premissa, é fácil entender porque é fundamental todo profissional aprimorar sua capacidade de negociação como parte da estratégia de marketing pessoal, para projetar uma boa imagem no mercado.
Então vamos entender como proceder em uma negociação para obtermos êxito. O principal atributo de um bom negociador é ouvir o outro lado e entender quais são seus reais interesses. Esta não é uma tarefa tão fácil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociação, cada um fica pensando em seus próprios interesses e como resolver seus problemas.
O que o consultor William Ury defende é uma postura justamente oposta a esta. Negociar deveria ser um exercício de ajudar a resolver o problema alheio, em contrapartida, o outro lado acaba resolvendo o nosso problema.
Dois componentes são imprescindíveis como qualidades de um negociador: primeiro sua capacidade de comunicação interpessoal, para que possa perceber os sinais sutis, verbais e não verbais que esteja recebendo de seu interlocutor; e segundo, a flexibilidade, que ajuda muito em todo processo de negociação. Posturas muito rígidas acabam criando resistências.
Na comunicação interpessoal é preciso estar atento aos sinais que estamos recebendo. Após uma proposta, se estivermos prestando bastante atenção, poderemos perceber se o outro concordou ou não conosco, se está disposto a ceder ou não, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se há congruência entre o que a pessoa está dizendo com sua mensagem não verbal.
A flexibilidade é também uma arte, pois devemos sempre iniciar uma negociação com certa margem para negociar, caso contrário, você poderá ficar em dificuldade para realizar o negócio. Manter-se, também, muito atento aos interesses, desejos e necessidades do outro negociador, e saber ser flexível no momento certo.
Por exemplo, numa negociação de compra, se o cliente pede a um vendedor um desconto e este rápido e facilmente fornece todo o desconto que tem direito, isto vai gerar uma desconfiança no comprador, que então possivelmente pedirá mais descontos, e neste caso o vendedor estará em apuros. Poderá inclusive perder a venda com uma atitude desta. É preciso valorizar cada momento em que for flexível e tiver que ceder em uma negociação.
Portanto, sugerimos a todos os profissionais que desenvolvam sua capacidade de negociação como parte de seu plano de marketing pessoal, pois a imagem de bom negociador fortalecerá também sua imagem profissional. Todos querem trabalhar com bons negociadores, e toda empresa precisa de bons negociadores em seu quadro funcional.
Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
http://groups.google.com.br/group/marketing-pessoal-brasil
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quinta-feira, 2 de agosto de 2007
PARADIGMAS E A GESTÃO DE CARREIRA
Paradigmas e a Gestão de Carreira
Superar o “efeito paradigma” pode ser um fator fundamental para determinar o sucesso ou fracasso profissional de uma pessoa. Joel Arthur Barker, estudioso do efeito paradigma, e futurista reconhecido mundialmente, apresenta-nos diversos exemplos históricos, mostrando a importância de quebrar paradigmas como forma de alcançar sucesso em diversas áreas do conhecimento humano, inclusive na gestão de carreira.
O que são paradigmas
A palavra paradigma significa padrão, mas assumiu uma conotação diferente após estudos realizados por diversos cientistas sociais, cujas idéias foram sintetizadas por Joel Barker. Estes estudos mostram que nós desenvolvemos as nossas próprias perspectivas e regras não escritas na forma como fazemos as coisas. Estas regras são chamadas de paradigmas. Sem perceber, consideramo-las como verdades absolutas e como pressupostos básicos sobre a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos com as pessoas.
O efeito paradigma
Os paradigmas funcionam como hábitos e nos ajudam a resolver problemas do dia a dia, mas também funcionam como filtros, nos impedindo de ver novas oportunidades. Passamos a acreditar que a maneira habitual de realizar alguma tarefa, por exemplo, é a única maneira possível. Neste caso, os paradigmas tornam-se barreiras a nossa capacidade de aceitar e compreender as novas idéias ou novos produtos.
Chamamos de efeito paradigma, quando coletivamente se aceita determinados conceitos como sendo verdades absolutas, através de regras não escritas.
Exemplos de efeitos paradigmas
Ao longo da história muitos conceitos foram tomados como verdades absolutas, e inúmeras vezes impediram o progresso da sociedade, vejamos alguns exemplos:
Galileu Galilei (1564-1642) apresentou a idéia de que a terra girava em torno do sol e não o contrário como se acreditava naquela época. Teve de se retratar sob pena de ser executado. Anos depois seus conceitos foram aceitos e permitiu um grande avanço nas ciências.
Até o final da década de 60 os relógios funcionavam por um sistema de molas, e todos tinham de “dar corda” nos relógios periodicamente. A Suíça detinha 70% do mercado de relógios mundiais, e recebeu uma oferta para mudar o sistema de molas para o sistema de quartzo, nova invenção da época. Rejeitou a invenção, e com isto, pouco anos depois perdeu o mercado mundial para os japoneses.
Um professor americano, Chester Carlson, apresentou à IBM e General Electric, nos anos 40, sua nova invenção. Uma “geringonça” que tirava cópias de documentos. Estas empresas rejeitaram sua idéia, que foi aceita pela Xerox. Resultado, criou-se um mercado bilionário de copiadoras e a IBM e GE perderam uma fantástica oportunidade.
São inúmeros os exemplos históricos sobre como o efeito paradigma impediu pessoas e organizações de aproveitarem oportunidades. Se pararmos para pensar e refletir, veremos que em nossa vida pessoal e profissional também este efeito paradigma pode ter uma influência determinante.
A gestão de carreira continua sendo um paradigma para muitos profissionais. Acredita-se que planejamento e marketing são ações próprias de empresas e organizações. Muitos profissionais liberais, médicos, engenheiros, advogados, psicólogos, outros profissionais e até estudantes universitários vêem com descrédito a possibilidade de implementar um plano de marketing em suas carreiras.
Paradigmas a serem quebrados por profissionais e estudantes universitários:
planejamento deve ser utilizado apenas nas organizações;
criar uma “marca” é só para produtos e empresas;
marketing é muito caro para ser implantado em nossa vida pessoal;
elaborar um plano com objetivos e metas é perda de tempo para um profissional;
um profissional liberal não precisa aprender a vender;
não nasci para vender, o vendedor já nasce sabendo;
sucesso é questão de sorte e de competência técnica.
Fazer planejamento, desenvolver um plano de gestão e marketing, administrar de forma profissional sua vida traçando objetivos e metas de forma organizada e documentada, parece ser uma total perda de tempo para estas pessoas. No entanto, quebrar estes paradigmas e implementar um plano de gestão profissional em sua carreira poderá criar as condições ideais para o sucesso pessoal e profissional.
Portanto, sugerimos que todo profissional ou futuro profissional repense a maneira como está orientando sua carreira, e incorpore nela todos os elementos e ações que são utilizados pelas empresas de sucesso, fazendo as adaptações necessárias. Desta forma acreditamos que seu sucesso não vai ocorrer por acaso, mas em função de um planejamento profissional.
Ari Lima
Blog http://marketingpessoalbrasil.blogspot.com/
Superar o “efeito paradigma” pode ser um fator fundamental para determinar o sucesso ou fracasso profissional de uma pessoa. Joel Arthur Barker, estudioso do efeito paradigma, e futurista reconhecido mundialmente, apresenta-nos diversos exemplos históricos, mostrando a importância de quebrar paradigmas como forma de alcançar sucesso em diversas áreas do conhecimento humano, inclusive na gestão de carreira.
O que são paradigmas
A palavra paradigma significa padrão, mas assumiu uma conotação diferente após estudos realizados por diversos cientistas sociais, cujas idéias foram sintetizadas por Joel Barker. Estes estudos mostram que nós desenvolvemos as nossas próprias perspectivas e regras não escritas na forma como fazemos as coisas. Estas regras são chamadas de paradigmas. Sem perceber, consideramo-las como verdades absolutas e como pressupostos básicos sobre a forma como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos com as pessoas.
O efeito paradigma
Os paradigmas funcionam como hábitos e nos ajudam a resolver problemas do dia a dia, mas também funcionam como filtros, nos impedindo de ver novas oportunidades. Passamos a acreditar que a maneira habitual de realizar alguma tarefa, por exemplo, é a única maneira possível. Neste caso, os paradigmas tornam-se barreiras a nossa capacidade de aceitar e compreender as novas idéias ou novos produtos.
Chamamos de efeito paradigma, quando coletivamente se aceita determinados conceitos como sendo verdades absolutas, através de regras não escritas.
Exemplos de efeitos paradigmas
Ao longo da história muitos conceitos foram tomados como verdades absolutas, e inúmeras vezes impediram o progresso da sociedade, vejamos alguns exemplos:
Galileu Galilei (1564-1642) apresentou a idéia de que a terra girava em torno do sol e não o contrário como se acreditava naquela época. Teve de se retratar sob pena de ser executado. Anos depois seus conceitos foram aceitos e permitiu um grande avanço nas ciências.
Até o final da década de 60 os relógios funcionavam por um sistema de molas, e todos tinham de “dar corda” nos relógios periodicamente. A Suíça detinha 70% do mercado de relógios mundiais, e recebeu uma oferta para mudar o sistema de molas para o sistema de quartzo, nova invenção da época. Rejeitou a invenção, e com isto, pouco anos depois perdeu o mercado mundial para os japoneses.
Um professor americano, Chester Carlson, apresentou à IBM e General Electric, nos anos 40, sua nova invenção. Uma “geringonça” que tirava cópias de documentos. Estas empresas rejeitaram sua idéia, que foi aceita pela Xerox. Resultado, criou-se um mercado bilionário de copiadoras e a IBM e GE perderam uma fantástica oportunidade.
São inúmeros os exemplos históricos sobre como o efeito paradigma impediu pessoas e organizações de aproveitarem oportunidades. Se pararmos para pensar e refletir, veremos que em nossa vida pessoal e profissional também este efeito paradigma pode ter uma influência determinante.
A gestão de carreira continua sendo um paradigma para muitos profissionais. Acredita-se que planejamento e marketing são ações próprias de empresas e organizações. Muitos profissionais liberais, médicos, engenheiros, advogados, psicólogos, outros profissionais e até estudantes universitários vêem com descrédito a possibilidade de implementar um plano de marketing em suas carreiras.
Paradigmas a serem quebrados por profissionais e estudantes universitários:
planejamento deve ser utilizado apenas nas organizações;
criar uma “marca” é só para produtos e empresas;
marketing é muito caro para ser implantado em nossa vida pessoal;
elaborar um plano com objetivos e metas é perda de tempo para um profissional;
um profissional liberal não precisa aprender a vender;
não nasci para vender, o vendedor já nasce sabendo;
sucesso é questão de sorte e de competência técnica.
Fazer planejamento, desenvolver um plano de gestão e marketing, administrar de forma profissional sua vida traçando objetivos e metas de forma organizada e documentada, parece ser uma total perda de tempo para estas pessoas. No entanto, quebrar estes paradigmas e implementar um plano de gestão profissional em sua carreira poderá criar as condições ideais para o sucesso pessoal e profissional.
Portanto, sugerimos que todo profissional ou futuro profissional repense a maneira como está orientando sua carreira, e incorpore nela todos os elementos e ações que são utilizados pelas empresas de sucesso, fazendo as adaptações necessárias. Desta forma acreditamos que seu sucesso não vai ocorrer por acaso, mas em função de um planejamento profissional.
Ari Lima
Blog http://marketingpessoalbrasil.blogspot.com/
LIDERANÇA FEMININA
Liderança Feminina
As corporações, no futuro, poderão ser dirigidas predominantemente por mulheres
Preparação e oportunidade são dois ingredientes fundamentais para uma carreira de sucesso. Neste caso, é bom observar o que está ocorrendo no mercado de trabalho, nas salas de treinamentos, nas universidades, nas organizações, nos cargos e resultados de concursos públicos. Veremos que todos estes ambientes têm um dado em comum: a forte e destacada atuação da mulher, participando ativamente, preparando-se e construindo oportunidades profissionais.
Talvez seja interessante aprofundar melhor este tema através de pesquisas e estudos sociológicos, pois está ficando cada vez mais claro que ocorre uma revolução silenciosa. Ao contrário dos movimentos anteriores das décadas de sessenta e setenta, com o chamado “movimento feminista”, e depois com a luta das mulheres por direitos iguais no trabalho e na vida social, esta “revolução” é diferente. Parece ser menos “barulhenta” e mais profunda, mas certamente de maior alcance social.
Recentemente, participando de um debate na faculdade Milton Campos, em Belo Horizonte, com estudantes de Direito, observamos que de um total de aproximadamente cinqüenta participantes, pelo menos quarenta eram mulheres. Há poucos dias, em visita a cursinho preparatório para concurso público, constatamos que as turmas são compostas majoritariamente por mulheres que, levando em conta os resultados de concursos anteriores, provavelmente será a maioria dos aprovados. Nos seminários e palestras que ministramos para profissionais liberais, ocorre a mesma coisa, destacadamente encontramos uma maior presença de mulheres.
Há algumas semanas publicamos um artigo no Consultor Jurídico e em diversos outros sites, onde mostramos que na advocacia, área profissional tradicionalmente dominada por homens, as mulheres já são 42,3% do total de advogados do Brasil e 50,5 % dos advogados com até cinco anos de formados. E, ainda, 34% dos cargos de comando nos setores jurídicos de grandes empresas são ocupados por mulheres, segundo pesquisa Stratégic Compensation Survey, da consultoria Watson Wyatt de São Paulo, com 134 empresas que juntas empregam cerca de 450 mil pessoas.
Não é por acaso que o cargo de Diretora de Redação da revista VOCÊ S.A. é confiado a uma mulher, Juliana De Mari, em substituição à competente Maria Tereza Gomes, ou da revista VISÃO JURÍDICA, uma das mais importantes do meio jurídico, cujo cargo de Editor Responsável foi entregue recentemente a Thais Laporta. São apenas dois exemplos de publicações dirigidas por mulheres e que tem uma forte influência empresarial. Existe um diferencial na atuação da mulher, no meio corporativo, em relação aos homens que está fazendo toda a diferença.
Como consultor de marketing pessoal e gestão de carreiras, percebemos claramente o porquê deste movimento de ascensão das mulheres no mundo corporativo: preparação e oportunidade são os dois ingredientes básicos.
Preparação significa o desenvolvimento das competências essenciais que diferenciam um profissional de sucesso daqueles medianos ou medíocres. Competências como: capacidade de auto motivação, bom humor, criatividade, capacidade de produzir conhecimento e liderança são algumas delas. E sem dúvida percebemos um maior nível de comprometimento das mulheres em desenvolver estas habilidades. Para constatar isto é preciso apenas observar o número de mulheres freqüentando cursos de treinamentos em relação aos homens.
Oportunidade é a outra metade da fórmula para o sucesso, e certamente, esta outra metade está sendo melhor aproveitada pelas mulheres, pois elas têm demonstrado maior “pro-atividade” em relação à busca por uma ascensão profissional. As oportunidades não batem à nossa porta todos os dias, pelo contrário, temos que buscá-la, persegui-la de maneira persistente e disciplinada. E percebemos que persistência e disciplina são qualidades muito mais acentuadas no comportamento atual das mulheres do que nos homens.
Um exemplo simbólico é o da atual Senadora norte americana, a ex-primeira dama Hillary Clinton, uma das favoritas a assumir pela primeira vez a Presidência do país mais poderoso do mundo, os EUA. E também de tantas mulheres que estão assumindo a presidência das maiores corporações do planeta como a PepsiCo, que fatura 32,5 bilhões de dólares, dirigida por Indra K. Naooyi, de 50 anos; Brenda Barnes, 52 anos, Presidente da Sara Lee, que fatura 20 bilhões de dólares e Patrícia Woertz, 53 anos, Presidente da Archer Daniels Midland com faturamento anual de 32,6 bilhões de dólares.
Estas informações constam de matéria publicada na revista EXAME (Edição 875, agosto/2006), que informa ainda sobre o aumento da participação das mulheres nos conselhos de administração e na presidência das 500 maiores empresas americanas. Segundo a reportagem, de 1995 a 2005 houve um aumento de participação das mulheres no conselho de administração destas empresas de 10% para 15%.
Aqui no Brasil estamos tendo a honra de ter a Ministra Ellen Gracie Northfleet, Presidente do Supremo Tribunal Federal, como um fato simbólico de que as barreiras e o preconceito em relação à competência das mulheres assumirem posições de comando foram superadas.
Acredito que estamos diante não de um modismo, mas de uma tendência social irreversível. É provável que as próximas gerações de homens e mulheres, que começam a chegar ao mercado de trabalho, estarão disputando os espaços corporativos e as posições de comando, palmo a palmo, mais cedo do que se imagina.
Resta aos homens e também às corporações a humildade de tirar lições e ensinamentos deste movimento profissional feminino e equilibrar este jogo, pois se continuar desta forma será vencido, em futuro breve, pelas nossas eternas companheiras afetivas: as mulheres.
Em função desta realidade, ouso afirmar que teremos em breve, talvez em uma década, uma predominância de mulheres na liderança das organizações públicas e privadas, como resultado desta preparação profissional que estão envolvidas de uma maneira muito mais ostensiva do que os homens. Ao contrário do teor de outros movimentos sociais, este parece ter por finalidade não uma disputa de espaço com os homens, mas sim a busca da própria ascensão social da mulher enquanto indivíduo.
As corporações, no futuro, poderão ser dirigidas predominantemente por mulheres
Preparação e oportunidade são dois ingredientes fundamentais para uma carreira de sucesso. Neste caso, é bom observar o que está ocorrendo no mercado de trabalho, nas salas de treinamentos, nas universidades, nas organizações, nos cargos e resultados de concursos públicos. Veremos que todos estes ambientes têm um dado em comum: a forte e destacada atuação da mulher, participando ativamente, preparando-se e construindo oportunidades profissionais.
Talvez seja interessante aprofundar melhor este tema através de pesquisas e estudos sociológicos, pois está ficando cada vez mais claro que ocorre uma revolução silenciosa. Ao contrário dos movimentos anteriores das décadas de sessenta e setenta, com o chamado “movimento feminista”, e depois com a luta das mulheres por direitos iguais no trabalho e na vida social, esta “revolução” é diferente. Parece ser menos “barulhenta” e mais profunda, mas certamente de maior alcance social.
Recentemente, participando de um debate na faculdade Milton Campos, em Belo Horizonte, com estudantes de Direito, observamos que de um total de aproximadamente cinqüenta participantes, pelo menos quarenta eram mulheres. Há poucos dias, em visita a cursinho preparatório para concurso público, constatamos que as turmas são compostas majoritariamente por mulheres que, levando em conta os resultados de concursos anteriores, provavelmente será a maioria dos aprovados. Nos seminários e palestras que ministramos para profissionais liberais, ocorre a mesma coisa, destacadamente encontramos uma maior presença de mulheres.
Há algumas semanas publicamos um artigo no Consultor Jurídico e em diversos outros sites, onde mostramos que na advocacia, área profissional tradicionalmente dominada por homens, as mulheres já são 42,3% do total de advogados do Brasil e 50,5 % dos advogados com até cinco anos de formados. E, ainda, 34% dos cargos de comando nos setores jurídicos de grandes empresas são ocupados por mulheres, segundo pesquisa Stratégic Compensation Survey, da consultoria Watson Wyatt de São Paulo, com 134 empresas que juntas empregam cerca de 450 mil pessoas.
Não é por acaso que o cargo de Diretora de Redação da revista VOCÊ S.A. é confiado a uma mulher, Juliana De Mari, em substituição à competente Maria Tereza Gomes, ou da revista VISÃO JURÍDICA, uma das mais importantes do meio jurídico, cujo cargo de Editor Responsável foi entregue recentemente a Thais Laporta. São apenas dois exemplos de publicações dirigidas por mulheres e que tem uma forte influência empresarial. Existe um diferencial na atuação da mulher, no meio corporativo, em relação aos homens que está fazendo toda a diferença.
Como consultor de marketing pessoal e gestão de carreiras, percebemos claramente o porquê deste movimento de ascensão das mulheres no mundo corporativo: preparação e oportunidade são os dois ingredientes básicos.
Preparação significa o desenvolvimento das competências essenciais que diferenciam um profissional de sucesso daqueles medianos ou medíocres. Competências como: capacidade de auto motivação, bom humor, criatividade, capacidade de produzir conhecimento e liderança são algumas delas. E sem dúvida percebemos um maior nível de comprometimento das mulheres em desenvolver estas habilidades. Para constatar isto é preciso apenas observar o número de mulheres freqüentando cursos de treinamentos em relação aos homens.
Oportunidade é a outra metade da fórmula para o sucesso, e certamente, esta outra metade está sendo melhor aproveitada pelas mulheres, pois elas têm demonstrado maior “pro-atividade” em relação à busca por uma ascensão profissional. As oportunidades não batem à nossa porta todos os dias, pelo contrário, temos que buscá-la, persegui-la de maneira persistente e disciplinada. E percebemos que persistência e disciplina são qualidades muito mais acentuadas no comportamento atual das mulheres do que nos homens.
Um exemplo simbólico é o da atual Senadora norte americana, a ex-primeira dama Hillary Clinton, uma das favoritas a assumir pela primeira vez a Presidência do país mais poderoso do mundo, os EUA. E também de tantas mulheres que estão assumindo a presidência das maiores corporações do planeta como a PepsiCo, que fatura 32,5 bilhões de dólares, dirigida por Indra K. Naooyi, de 50 anos; Brenda Barnes, 52 anos, Presidente da Sara Lee, que fatura 20 bilhões de dólares e Patrícia Woertz, 53 anos, Presidente da Archer Daniels Midland com faturamento anual de 32,6 bilhões de dólares.
Estas informações constam de matéria publicada na revista EXAME (Edição 875, agosto/2006), que informa ainda sobre o aumento da participação das mulheres nos conselhos de administração e na presidência das 500 maiores empresas americanas. Segundo a reportagem, de 1995 a 2005 houve um aumento de participação das mulheres no conselho de administração destas empresas de 10% para 15%.
Aqui no Brasil estamos tendo a honra de ter a Ministra Ellen Gracie Northfleet, Presidente do Supremo Tribunal Federal, como um fato simbólico de que as barreiras e o preconceito em relação à competência das mulheres assumirem posições de comando foram superadas.
Acredito que estamos diante não de um modismo, mas de uma tendência social irreversível. É provável que as próximas gerações de homens e mulheres, que começam a chegar ao mercado de trabalho, estarão disputando os espaços corporativos e as posições de comando, palmo a palmo, mais cedo do que se imagina.
Resta aos homens e também às corporações a humildade de tirar lições e ensinamentos deste movimento profissional feminino e equilibrar este jogo, pois se continuar desta forma será vencido, em futuro breve, pelas nossas eternas companheiras afetivas: as mulheres.
Em função desta realidade, ouso afirmar que teremos em breve, talvez em uma década, uma predominância de mulheres na liderança das organizações públicas e privadas, como resultado desta preparação profissional que estão envolvidas de uma maneira muito mais ostensiva do que os homens. Ao contrário do teor de outros movimentos sociais, este parece ter por finalidade não uma disputa de espaço com os homens, mas sim a busca da própria ascensão social da mulher enquanto indivíduo.
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